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内容摘（zhāi）要（yào）：三亚亚龙湾五星（xīng）级酒店群（qún）。 本报记（jì）者 张杰 摄三亚热带（dài）天（tiān）堂森林旅游区内的酒店。海报集团全媒体中心（xīn）记者 张茂 摄用 实现市场转型■ 本报记者 张（zhāng）谯星（xīng）几年前，“春节万（wàn）元房价”曾把（bǎ）三亚（yà）高端酒店推（tuī）到风口浪尖，海南（nán）高端酒店&...“对于高端酒店（diàn）的顾客群（qún）体，酒店客（kè）房有限的打（dǎ）折并不足以（yǐ）吸引他们，重（chóng）要的是（shì）附加值（zhí）和悉心（xīn）的服务。”刘宏娟说，高端酒店（diàn）只（zhī）有用（yòng）“心”营销，不息（xī）推出新产品，才能真正（zhèng）博得旅客的心，顺利（lì）实现转型。...
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三亚亚龙湾（wān）五星级酒店群。 本报记者（zhě） 张杰 摄
三亚热带天（tiān）堂（táng）森林旅游区内的酒店。 海报（bào）集团全媒体（tǐ）中（zhōng）心记者 张茂 摄
用 实现市（shì）场转（zhuǎn）型
■ 本（běn）报记（jì）者（zhě） 张谯星
几（jǐ）年前，“春节万元房价”曾把三亚高端酒店推（tuī）到风口浪尖（jiān），海南高端酒店“不愁市场（chǎng）”一时间成了很多人的共识。
在散客时代袭（xí）来的（de）大形势下，高星级（jí）酒店的传统铁饭（fàn）碗一个个被打破（pò）。自我突破（pò）、市（shì）场转向成（chéng）了海（hǎi）南高端酒店必经的转型之路（lù）。
“黄金板块”靠不住了
一向以（yǐ）来，海南高端酒店的生意都离不开“团”和“礼”。
所谓的（de）“团”，是（shì）被业界公认的含金量颇高的会议奖励旅游团、婚庆（qìng）团等等。保守统计，一个入住五星级酒店会议团（tuán）的（de）人均消费要比普通（tōng）常规团的人均消费高40%以上（shàng）。
而（ér）从去年（nián）下半年（nián）开始，“团”越来越少了。作为（wéi）海南（nán）高端酒店的代表，亚（yà）龙湾一线酒店的会奖团在量和规模（mó）上同比少了三成以（yǐ）上。国企等传统客（kè）户（hù）的大型会奖团迅速减少，以往的“黄金板块”靠不住（zhù）了。曾经时髦的“送度假”、“送旅游”等（děng）礼品经济也风光不再。
而（ér）令业（yè）界面前一亮的是，度假酒店的本源市场———散客和自由行逆势而上（shàng）：谁能（néng）抓住散客（kè）的（de）心，谁（shuí）就能成（chéng）功（gōng）实现快速转型。
市场需要“硬货”
“此刻市（shì）场要（yào）的是‘硬货’，而（ér）且（qiě）要（yào）把‘硬货’信息快速传递给旅客。”几个月来，如何助酒店快速转型一向是亚龙湾万豪度假酒店（diàn）市（shì）场传讯总监林群的中心任务。在（zài）她看（kàn）来，所谓“硬货”就是特色、高（gāo）性价（jià）比且（qiě）具（jù）备（bèi）新营（yíng）销渠道的产（chǎn）品（pǐn），面对的正是散客（kè）、自由行（háng）等（děng）越来越占（zhàn）有市场主体的（de）旅（lǚ）客群体。
谁的产品有创意，够实惠，谁就能抓住旅客的心。
“当您打算亲子假期时，可否带上本身的父母同行？”这是万豪酒店“三代同游”套（tào）餐产品中（zhōng）的一句宣传语。几个月来，这套（tào）“悠闲家庭”套（tào）餐产品不仅卖（mài）得好，而且为（wéi）酒店博（bó）得了（le）好口碑。
亚（yà）龙湾红树林度假酒店总经（jīng）理刘（liú）宏（hóng）娟正在引导酒店做三篇文（wén）章：孩子的文章（zhāng）、老人的文章和健康的文章。儿童营养（yǎng）套（tào）餐、健康养（yǎng）生（shēng）产（chǎn）品、无公害的“稻（dào）草人（rén）”蔬菜基地（dì）……刘宏娟（juān）说（shuō），在暑假期间，酒店（diàn）每天（tiān）在（zài）店的儿童（tóng）多达（dá）300多（duō）人，孩子们玩得欢乐（lè），大人们十（shí）分舒心，酒店也培育了一批（pī）忠厚的顾客群体。
在营（yíng）销渠道上，高端酒（jiǔ）店（diàn）越来越（yuè）正视在线旅游（yóu）服务代办商（OTA）的作（zuò）用，并积（jī）极利用（yòng）微信、微博、淘宝天猫商城等渠道，组建旅客预订的“直（zhí）通车”。
“心”让利时代
很多酒店（diàn）负责人坦言，在网络营销迅速发展的形势（shì）下（xià），如何（hé）做（zuò）好让利优惠（huì）的文章十分（fèn）重要（yào）。然而（ér），让利并不是简单的（de）打折（shé）。
记者（zhě）注（zhù）意到（dào），在高（gāo）端酒店近期面向散客推（tuī）广的新套餐产品中，报（bào）价与去年同期相差无几或者仅少（shǎo）了几百元（yuán），可是内容却丰富了（le）很多。
接送机、免费儿童套餐（cān）、赠送（sòng）餐饮（yǐn）券、延迟退房（fáng）至下（xià）午3时……酒店用心的让利也（yě）博（bó）得（dé）了市场回报：散客订单与日（rì）俱（jù）增，入住率（lǜ）迅速（sù）晋升。
一贯（guàn）被标以“贵”字标签的高端酒店餐饮，也走上了让利之路。很多高（gāo）端酒店餐厅纷纷（fēn）加入（rù）团（tuán）购（gòu）大军，推出的优惠套餐甚至（zhì）比市（shì）区（qū）餐厅（tīng）还要廉价，特（tè）色餐饮成了一些酒店营收（shōu）重要的增（zēng）长点。
“对于高端酒店的顾客群体（tǐ），酒（jiǔ）店客房有限的打（dǎ）折并不（bú）足以（yǐ）吸引他（tā）们，重要的是附加值和（hé）悉心的服务。”刘宏娟说，高端酒店（diàn）只有用“心”营销，不息推出新（xīn）产品，才能真正博得旅客的心，顺利（lì）实现转型（xíng）。
( 本文由（yóu） 海（hǎi）南日（rì）报（bào）张（zhāng）谯（qiáo）星（xīng） 整理，三（sān）亚旅（lǚ）游（yóu）服务网海南（nán）三亚酒店资讯新闻栏（lán）目组（zǔ）编辑发（fā）布 )
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更新时间：2013-07-31 10:08:07 来（lái）源（yuán）：海南日（rì）报张谯星 编号：r136073
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